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2005.03.05

生保営業に男性活用!

以下の引用(日経:3月3日)のとおり、日中の家庭は不在、職場は立ち入り制限が厳しくなる中で、営業職員チャネルは「ノーアポ」の訪問販売は厳しい状況です。生保各社はコールセンター等を拡充していますが、業界の雄、日生は外資系生保の男性ライフプランナーに対抗し、男性営業職員チャネルを本格展開します。既存顧客は女性(日生は9割)営業職員が守り、新規顧客は男性営業職員が“持ち込む”人脈で獲得していこうという戦略です。

きめ細かさ・粘り強さが女性チャネルの身上なら、行動力・高知識が男性チャネルの特質かもしれません(性別は関係ないかもしれませんが、一般的な話として)。数年前、Inakkyの担当するある企業の個人保険の契約件数が一時期激減したことがありました。調査の結果、その企業を中途退職した元従業員が外資系生保に再就職し、瞬く間に自分の基盤としてしまったことを知り、愕然としました。

“漢字生保”の男性営業職員登用は、業界地図を大きく塗り替えることにつながるかもしれません。

さて、これからの生命保険営業はどうあるべきか―。
tomorinさんのblog「是政橋のたもとから」2月6日の記事を紹介します。

今後の金融のあり方で、「販売代理」から「購買代理」だということです。金融商品を販売する時、今まで販売する人は金融機関側の代理人であったが、これからは購入するお客様の横にいるお客様の代理人でなければならなくなる。

生命保険会社の営業職員は代理店ではありませんから、“代理”ではなく“媒介”になりますが、これからの生命保険販売担当者は、生活設計のアドバイスや商品の選定にはあくまで“顧客の側に立つ”ことが求められます。一方、モラルリスクを排除し、顧客間の公平性を守るためには、その立場は保険会社。女性であれ、男性であれ、バランス感覚がこれから一層大切になってくるでしょう。

tomorinさん、もし機会があったらもう少し詳しくお話してください。


ご参考までに、NISSAY GLADのHP

生保営業に男性活用
日生、女性中心見直し
まず200人 外資系に対抗

日本生命保険は四月から、男性による保険販売を大手生保で初めて本格展開する。

不動産など他業種で経験を積んだ人材を採用し、保険営業マンとして育成。二〇〇五年度中に首都圏と大阪で二百人体制にし、将来は千人規模へと増やす。

日本では「生保レディー」と呼ばれる女性が営業職員の約九割を占めているが、最大手の日本生命が新戦略を打ち出すのを機に今後は欧米型の男性による販売が定着する可能性もある。

男性営業は大都市部を対象に導入する。今月二十五日付で東京と大阪に「ライフプロデューサー(LP)」と呼ぶ男性部隊の統括組織を設置。大企業の従業員や中小企業の経営者を対象に死亡保険などを販売する。

まず東京、横浜、大阪で展開し、その後で他の主要都市に広げる方針。同社は一九九八年度に男性営業を試験的に導入し、約百人まで増やしてきた。この七年間で教育・育成ノウハウを確立できたと判断。二〇〇五年度からは年間百人前後のペースで増員し、本格展開に乗り出す。

日本生命は約五万三千人の女性営業職員を抱えるが、保有契約高は二〇〇三年度まで七年連続で減少するなど営業成績は振るわず、職員数も目減りしている。

背景にあるのは職場や家庭の環境変化。社内への立ち入りを制限する企業が増えたほか、夜型の生活習慣が広がったこともあり、昼休みの職場や夕食後の家庭を訪問する従来の営業手法では顧客を開拓しづらくなった。

このため他産業で営業成果を出し、潜在顧客を持っている営業マンを雇い、紹介をテコに顧客を広げる営業に挑戦する。

こうした手法は米国系のプルデンシャル生命保険など外資系が導入し、成果を上げている。日本生命は採用後二年間は固定給にしてじっくり育成する独自の報酬体系で外資に対抗する。

欧米では豊富な保険知識を持った男性がコンサルティング方式で販売する手法が主流。日本生命は外資流の販売手法を一部に導入し、営業の活性化を狙う。

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コメント

tomorinです。(財)金融財政事情研究会のFPシンポジウム、私は始めて参加しましたが興味深いものがありました。本来は銀行FP向けなのでしょうが、銀行を退職しながらもFP業界に関心を持つ私には有意義な内容でした。
Inakkyさんが興味をもたれたところは、LPL日本証券の米田さんという代取の方の講演ですが、私も非常に興味を持ちかつ感銘しました。もう一度資料を見返して、私なりの見解も含めてブログで記事にしようと思います。
今日はこれから遊びに行く約束があるので、今週中にはまとめて、できましたらTBさせていただきます。これからもよろしくお願いします。

投稿: tomorin | 2005.03.06 06:48 午前

tomorinさん、おはようございます。
早速のレスありがとうございます。(日曜日の朝なのにいつもこんなに早起きされるんでしょうか?頭が下がります・・・)
“購入代理”の考え方、よろしければ教示下さい。よろしくお願いいたします。

投稿: Inakky | 2005.03.06 08:58 午前

tomorinです。遅くなりましたが、ちょっとまとめてみました。といっても、まだ半分くらいなのですが。
週末の時間のあるときにでもご覧ください。
残りができましたら、またご連絡します。あわせて、Inakkyさんの見解もお聞かせください。
よろしくお願いします。

投稿: tomorin | 2005.03.11 06:37 午前

はじめまして。私はこの日経記事はちょっと眉唾ものかな、という感想を持ちました。
というもの、ニッセイは元々、いわゆる「おばちゃん」以外の販売チャネルの開拓には熱心な会社で、記事中にあるようにGLAD(グラッド)も以前からある組織です。しかし、必ずしもうまくいってない、というのが私の印象です。果たして、人数を増やしたところで、果たしてうまく行くのか?コンサルティングセールスを上げるものの、売れるのは「生きるチカラ」なのですから・・・LPも気の毒と思っていました。記事中にあるように、中小企業経営者に(おばちゃんでは売りづらい)逓増定期や長期平準を売るのがせいぜいでは?と思うのは穿ちすぎでしょうか?


投稿: うきょう | 2005.04.30 08:33 午後

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